太阳能行业厂商关系如何更融洽？

http://info.homea.hc360.com/2010/03/011541487061-5.shtml

2010/3/1/15:41 来源：太阳能信息报

     在太阳能行业，往往存在“招商容易养商难”的现象，这就要求厂家进行合理的支持帮助；定期或不定期开展商家培训会或者商家培训班。厂家可将自己多年的经验进行总结和整理，系统地将这些知识和经验开班授予商家朋友；商家也参加专业的培训和阶段性总结，实现按需学习，自我成长，自我突破。只有商家的成长瓶颈突破了，厂商之间便会更容易实现“共振”。

    韦大宝认为，解决问题的关键看厂家的修为。商家有时是个“害羞的大姑娘”，有时又是个“花花公子哥”，当厂家认真做品牌，规范培训、规范服务，从商家的根本利益角度出发，此时的商家就会像个“害羞的大姑娘”，会真心诚意地跟着品牌厂家走；而一旦厂家培训不到位、售后服务不到位、或者是发了产品之后索性不闻不问，此时的商家就会心猿意马，常常经不起别的厂家伸过来的“橄榄枝”，所以解决太阳能厂商关系不融洽的根本途径在于厂家自身的修为，太阳宝太阳能热水器公司殷建平董事长在谈到这个话题时说：“只有做大品牌，研发精品，规范培训和真诚服务才能与经销商建立长期的、良性的、和谐的发展关系。”

    刘孝明认为，思想理念的一致是厂商关系良性发展的有力保障。首先，厂家要多和经销商进行沟通，并采取培训、指导等一系列活动，来增强经销商对公司理念的认同度。其次，厂商关系能不能很好的发展下去，起着决定因素的是经销商能不能卖出更多的货、能不能赚到更多的钱。只要经销商卖的货多，赚的钱多，那么厂家的满意度会提高，经销商的满意度也会提高。因此，厂家要多给经销商做一些经营技能方面的培训，为他们提供应用力强的终端销售工具，从而帮助经销商不断提升市场份额，达到双赢的目的。

    先知营销策划机构总经理周理民认为，首先太阳能厂商都要有一颗包容的心。经常听到一些太阳能经销商抱怨厂家这不好那不好，而对自身市场如何做的更好不去研究。经销商要能容忍厂家一些硬件不足所带来的市场压力；厂家也要适当地给经销商一些政策性支持。要使厂商关系更融洽，需要企业和经销商形成共识，共同想办法把市场做好。建立良好的客情关系。当前，尽管“客户是上帝”受到一些批驳，但作为太阳能厂家，还是需要重视与经销商的关系的。在太阳能行业，有些企业没有正确处理与经销商的关系，导致经销商倒戈，使厂家在招商方面付出沉重代价。如某大品牌在河南某市没有处理好与原经销商的关系，本来干的很好的经销商不干了，结果厂家这几年派了一拨拨业务人员在此地招商，却招一个死一个，这个一年有数千台销量的市场就这么“静悄悄”了。太阳能厂家不仅要与经销商处理好客情关系，还要与经销商的业务人员建立良好关系，因为客户网络主要靠他们来维护。太阳能厂家要重视经销商的问题，并及时处理问题。有些厂家对经销商的问题采取不理睬或回避的态度，这是不可取的。厂家对经销商问题要进行分析，合理的及时解决，不合理的说明理由，切不可置之不理。

    建立相对平等的厂商关系。和其他行业一样，太阳能厂商间也没有绝对的平等关系，但厂商间应该用起码的道德标准约束自己。其实自从有了厂商关系，由于各自利益驱使，厂商间似乎从没有真正安心过，太阳能厂家唯恐经销商不忠心，特别是一些大经销商掌控着终端，厂家怀疑支持终端的费用是否真正用在了终端；而对于一些太阳能经销商来说，心理也很矛盾，经营着别人的品牌似乎有为别人养孩子的感觉，所以一旦厂家支持不力，经销商往往会三心二意或干脆另起炉灶。因此，厂商间应该互信，不应相互猜疑，以道德为准则，建立起相对平等的关系，共同做大市场蛋糕。