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刘明：破解营销谈判易犯的错误
访问人数：2436 新闻作者：先知策划 新闻来源：本站原创 发布时间：2012-8-28 9:32:41
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营销谈判易犯哪些错误？作为太阳能业务员是否也容易犯这些错误？
8月16日下午，继先知营销策划机构总经理、中国十大最具实战策划专家、资深评论人周理民先生，上午做了《太阳能行业面临新挑战新机遇》的主题演讲后，在圣春新能源科技有限公司新加盟营销人员培训现场，先知营销策划机构副总经理、实战营销专家刘明为大家解开了谜底。
针对营销谈判易犯的错误，刘明归结为：1.争吵代替说服；2.短期策略对待长期关系；3.对人不对事；4.进入谈判却没特定目标和底线；5.逐步退让到底线却又沾沾自喜；6.让步却没有要求对方回报；7.让步太容易太快；8.没找出对方的需求；9.接受对方第一次的开价；10.自以为对方知道你的弱点；11.太严肃看待期限；12.为了赶快解决问题而创下恶例；13.从最难的问题切入谈判；14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓；15.把话说死了；16.未理清方法与目标之不同。
营销谈判是指交易双方为了各自的经济利益在一起进行磋商，反复调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议过程。营销谈判的方法既有共性，即买卖双方都可以运用；又有个性，即在不同的营销环境中，针对不同的营销目标和不同的谈判对手，营销谈判的方法不同。卖方企业可利用的谈判方法有以下几种：
(1)顺从或满足对方的要求。如果产品购买方提出的条件并不苛刻，在卖方预期的要求之内，就可以满足对方；如果营销环境有利于购买方，如卖方竞争比较激烈，产品出现过剩，卖方企业也可采取这种谈判方法。要注意的是，顺从对方的要求，并不意味着全盘接受对方的条件，某些退让是有限度的。
(2)使对方顺从或满足自己的要求。如果营销环境对产品卖方有利，如供应垄断、短缺产品或买方竞争比较激烈，卖方企业可采用这种谈判方法。
(3)双方同时顺从和满足对方的要求。当谈判内容很多时，卖方企业可在满足对方某些要求的同时提出某些条件。在营销环境稳定、产品供求双方均有一定选择余地时，这种谈判方法比较常见。
(4)双方降低自己的条件而满足对方要求。在营销谈判中，“讨价还价”是一种常见现象，只有降低自己在某些方面的要求，对方才会相应降低其原先的要求，以此求得谈判中经济利益的相对平衡。
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