在与客户会面的开始，销售员就要启动观察力，要对客户的整体外表进行一番观察，比如客户的衣着打扮如何，开什么车，对人的态度如何，同时也要注意一些细节的地方，如头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等。当然，打量客户的动作不能太明显，以免让客户觉察到，引起他们的反感。

　　例如，当一位服饰光鲜、珠光宝气的客户走进汽车展销大厅时，就知道他可能更喜欢买那种豪华、享受型的车；如果发现在客户的办公室或家里摆放着一些工艺品或小玩意儿的话，就可以猜测到他在购买汽车后对汽车的饰品可能也会感兴趣；简单朴实的梳妆台、不加装饰的办公室则意味着客户可能偏爱简练实用的车型。

　　除了对客户外在的情况进行观察之外，还要留心客户的动作、表情、语言等。如果在我们与客户见面的时候，客户正埋头工作，无法抽出空来接待我们，此时销售员就应该说一声：“请别客气，您忙您的吧，我另找时间再来拜访。”

　　如果与客户交谈时间过长，发现客户不时瞄一眼手表，应该立即起身说：“今天时间不早了，我该回去了。打扰您这么长时间，真不好意思。”如果对方不经意地摸摸口袋，像是寻找什么，此时我们要立刻把烟递上去。这些做法可以给客户留下我们善解人意的好印象。

　　如果对方一边说话，一边用手指轻弹桌面，双脚在桌下毫无节奏地颤动，表明对方具有自信而又浮躁的性格。如果对方忽然将双手插入口袋，又迅速将手抽出，继续击打桌面，并且弹出的是好听的节奏，表明对方对这次洽谈很满意。

　　如果客户双手双叉置于胸前，目光执著，暗示对方存在某些疑虑或困难，此时销售员应及时询问，并给予解释或帮助。在涉及正式事务的谈话时，如果客户忽而中断谈话，去寻找与所谈内容毫无关系的材料；或者此时有下属向他报告情况，他也并不拒绝，耐心听完，表明今天的谈判对客户来说并不重要。销售员应做好付出较高的代价和时间的心理准备。

　　除了语言和动作，客户的眼神也是销售员观察的重点所在，从眼睛中销售员可以看出客户是否感兴趣。要留心客户的视线是否随着我们的动作或者我们展示的物品而移动。如果对方的眼神飘忽不定，时时盯着别处，就表示客户对我们的销售热情不高；如果客户的视线不动，有些出神，或者客户的视线忽然转移到样品、产品说明、销售员的脸上，这多半是客户正盘算着值不值得购买的问题。

　　销售员可以通过在生活中有意识地练习来锻炼良好的观察力，可以从身边的环境、事物和人的特点及变化着手。比如，家里桌子的位置有略微变化，一个新朋友的眼皮是内双的，今天路上的车辆比以往少了一点，在餐厅见的某个人是个左撇子等。