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旅游景区营销如何“拉客”和“接客”
访问人数：982 新闻作者： 新闻来源： 发布时间：2017/8/23 11:24:24
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如果钓鱼，首先要有鱼竿，以及配套的鱼线、鱼漂和鱼钩，还要根据你钓的是淡水鱼还是海鱼，再选择鱼饵，不同的鱼不仅生活在不同的水域，深浅不同，吃的饵也是不同的。
钓鱼前的复杂准备工作算是小小的体验一下“炼狱”生活，别嫌麻烦；经过了充分的“炼狱”准备，钓到鱼后的吃鱼，才是收获“天堂”的喜悦和享受。
旅游营销何尝不是如此。
不经“炼狱”般的营销宣传、市场开拓，这一细心、复杂的“攻坚”过程，要实现游客天天爆满，抵达景区领导天天喜悦的“天堂”，那简直是难以企及的事，或者干脆说是奢望。
旅游市场再多变，形势再不好，但一定是有章可循。
如果按照以下规律，开展旅游景区的营销宣传，你意下如何？
一、研判市场，形成符合市场的价格体系。
怎么研判市场？
由于企业层面各异，情况千差万别，各行业营销、旅游企业营销都处于发展之中，所以至少在一个时期内，基于4P（产品、价格、渠道、促销）、4C（消费者、成本、便利、沟通）、4R（关联、反应、关系、回报）的市场营销理论还是营销的基础框架，但具体实施过程中必须结合企业实际，通过进一步创新与发展，方可取得更好效果。
先看一下旅游产品，时下大概有以下类型：
观光旅游产品，如自然风光、名胜古迹、民俗宗教、城市风光等；度假旅游产品，如海滨、山地、温泉、乡村、野营等；专项旅游产品，如文化、商务、体育健身等；生态旅游产品，指类如回归自然本质的诸多旅游模式，也是当前较为广受欢迎的旅游产品。
研判市场时，以上提到的旅游景区市场定位有重合，但又分别侧重，切不可一概而论。
在对应旅游产品基础上，首先要对营销区域城市进行定位，找准客群，甚至对游客受众的消费能力等，也应有相对准确的预判。
否则，不预先调研市场就想当然蛮干的后果，很可能是事倍功半，甚至出现大谬的方向性错误。用荣成话说就是“瞎别闹一样”，再指望好的营销结果，只能说是奢侈。
另外，价格体系是在任何时候都不能忽略的。
买车有买车的心理价位，吃饭有吃饭的人均消费标准心理价位，去澡堂子洗澡，也会考虑是不是能接受38元、58元、88元、188元，甚至288元的洗浴套餐，这是消费者的接受能力。至于套餐内容，那是对消费者的进一步诱惑，他会考虑值还是不值。说到这里，你还纠结于你的旅游产品价格，或者价格体系吗？所以，别再想当然地坚持你的价格了，价格体系一定要符合市场规律才行。如果作为产品方，你说不出你制定价格体系的充分理由，那么只能说，你在这方面是相对茫然的。
茫然的结果，一定会带来的茫然的游客，或者干脆说是拒绝游客，因为有很多受众游客承受不了你的茫然、想当然。
二、适时出台统一的外宣主题，并和核心媒体定好宣传方案。
谁都知道，无论哪个行业或哪个产品，只要搞个大活动，就能促成一定程度的关注，进而带来消费。诸如商场开业、店庆打折，酒店开业或周年促销，以及各类型的消费积分等，无一不是主题明确。旅游景区营销也是如此。
如果你在旅游营销时主题混乱，今天这样，明天那样，说白了就是头脑发热，或者拍拍脑袋就干这干那，结果就是自语自娱，又哪来的最佳营销宣传效果？所以，主题不明确，根本不可能通过你混乱的宣传营销，将目标游客带入景区。
假如你再选择个不懂旅游营销的媒体，特别是只卖广告位的，东一块广告牌子，西一块电子屏，又能如何？当你处在产品刚推向市场时，可以，这是产品推广期；当你的产品已经定型时，再采用这样的方式，无疑这部分费用是浪费的。
所以，媒体的选择也很重要。
拿现在来说，“互联网+”好几年了，连强势的很多地方纸媒老大都在考虑转型了，你还固步自封，抱住纸媒不放，只能说纸媒感谢你的执着和专一，但纸媒也会坦言：少投点吧，不可能没效果，但效果确实不如新兴媒体效果好，主要是看报纸的人越来越少，很无奈，当前情况，就是这么一个情况，这是现实。
此时笔者的建议已经很明显。
你要根据你的旅游产品实际，统一一个外宣主题，借助当下互联网媒体盛行的传播途径和模式，选择几家靠谱媒体，以点带面，让其他媒体跟，进行发散式传播。
切忌一个媒体一个方案，而且完全不统一。
或者这样说，做广告要量力而为，还要考虑景区的长远发展规划以及目标市场定位，不同的目标市场广告的体现形式也要有所不同，但logo识别要统一，创意的系统性、连贯性很重要。简而言之，广播适合自驾，户外广告冲击力强，报纸是传统媒体，有时也不可忽视，硬广、软文的比例要适中，互联网是当前最便捷、传播速度最快、传播面最广的媒体，它的作用和优势在当前和未来一段时期内要高度重视并充分利用。
不得不说，活动是旅游营销实施的有效载体之一，景区活动策划案形成后，活动的组织实施、新闻发布、游客招募、具体执行、游客反馈、回访总结等环节也很重要，这也会使游客、媒体关注有章可循，同时也能增加景区的品牌影响力进而提高客源。
以上是最简单、最按部就班的的景区营销宣传途径。
如果你已掌握并灵活运用，师傅领进门，修行在个人，相信灵活运用的方式你也已通晓很多，不再赘述。总之，通过一个招式，进行发散式思维，一定是以不变应万变的有效方法。
三、淡季布局营销，深耕细作省内外，持续“拉客”。
做旅游累，很累，真的很累。起码周末、五一、十一等国家法定日，你是铁定不能休息的，因为那是“接客”的最高峰，也是景区收入“点钞票”，进行回笼资金的最佳时间，毕竟，景区投入还是蛮大的。也就是说，从事旅游的工作者，在国家法定节假日一定是不能清闲的，也一定是累的。
淡季呢？
淡季要主动出去营销，布局市场，并深耕细作省内外市。这年头，你不“拉客”，别指望“客”对你有多高的忠诚度，他一定会被别人拉走。
在“拉客”过程中， 150公里本地市场，250公里周边一日游市场，350公里两日游市场，500公里三日游市场，以及500公里外的更远端市场等，都应布局。
此时要深刻理解“深耕细作”的内涵。
布局过程中，直通车、重点旅行社合作，大企业合作，各类俱乐部要跑到、聊透，针对特殊区域的重点、难点不能置之不理，一定要想出解决办法，即使解决不了，也要搞明白是主观原因，还是客观原因，如果是主观原因，那么问题一定要“捅破天”，直达总经理或董事长，不要把问题烂在肚子里。解决不了的问题不上报，是你的职业操守有问题，问题上报不解决，那是上边的事，起码你没有责任。
如果把“跑市场”理解成带着单页，背着包，天天坐车跑客户，那就太肤浅了。那不是深耕，也不是细作，那叫“浮光掠影”。如果你是那样跑市场，请放心，市场一定不会给你好结果。
“深耕”就是跟农民伯伯种地一样，除草，翻土，施肥，并让土地足够的肥沃，给农作物一个舒适的土壤环境，“细作”就是选择好农作物品种，适合小麦、玉米就种小麦、玉米，适合高粱、水稻就种高粱、水稻，适合水产养殖就搞水产养殖，同时还要做好后期的日常管理和维护，以及产品销路，直到收成之日，并达成回笼资金的结果。
旅游淡季做好营销宣传文章，这是为旅游旺季，也是为旅游区域旅游产品开花结果打下坚实基础。这一环节一定要一步一个脚印，来不得半点马虎，否则，会受到市场的惩罚。还是那句话，市场是不会说假话的。
四、旺季强化管理，注重服务细节，认真“接客”。
理论上讲，营销宣传工作的质量是决定一个景区好与孬的重要指标，如果做的到位，此时营销宣传人员可以松一口气，甚至可以休休假。但参与景区日常管理的人员，诸如导游、环卫、车队、安保人员、售票、检票等，就真正忙起来了。
当然，景区的营销管理一盘棋，营销宣传人员做完“拉客”的环节，也应参与到景区繁重的“接客”环节中来。
千万不要忽视这个环节。
一个好的口碑，能传千里；一个坏的口碑，能让万里之外知晓。看看吧，这就是好与坏的威力和作用。
我们在日常管理工作过程中，特别是服务环节，一定要抓服务细节，要切实做到让游客在体验你的旅游产品时，有一种到家的温暖感觉，不能对游客不耐烦，大呼小叫，甚至怒斥相向。
除了工业、农业，第三产业中的旅游板块，将在今后很长一段时间内占社会GDP贡献率的重要位置。旅游板块，但不限于旅游板块的服务质量，将是影响收入的重要指标之一。这也将逐渐变成一个常态。
因为，旅游，正在发展成为全域旅游，你、我、他，都将加入或参与其中。
不认真、不重视这项工作，你就会落伍，甚至会被社会所淘汰。
这不是危言耸听，时代不同了，产品为王，服务第一。
毋容置疑，实现了以上旅游营销“炼狱”四部曲，你就会直达旅游营销的“天堂”。 |
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